Comment influencer efficacement

Pour influencer une personne ou un groupe, pour convaincre une ou plusieurs personnes d’agir, il faut tenir compte des 6 facteurs suivants : les croyances préétablies, l’émotion, les motivations, la faculté d’action,  la curiosité et le niveau de stress.

 

Les croyances préétablies

Lorsqu’on fournit des nouvelles données à quelqu’un, il accepte rapidement celles qui confirment ses idées préconçues mais évalue d’un œil critique les éléments qui les contredisent. Le fait de fournir à une personne des informations qui ne vont pas dans le sens de ses croyances peut l’amener à brandir de nouveaux contre-arguments qui vont la conforter dans son point de vue. Dans le monde actuel, la facilité avec laquelle nous trouvons des nouveaux arguments pour étayer nos croyances est sans précédent. Nous avons tendance à lire plus facilement les informations qui nous confortent dans nos opinions et à fuir les autres. La solution pour faire changer d’avis ? Trouver un terrain d’entente au lieu de tenter de prouver que l’autre a tort.

 

L’émotion

Les réactions émotionnelles sont une façon pour  notre cerveau de se dire qu’il se passe quelque chose de très important. L’émotion provoque la synchronisation cérébrale en attirant automatiquement l’attention  de chacun dans la même direction et en générant un état psychologique similaire qui pousse les gens à agir de la même façon dans un groupe. Susciter l’émotion chez son interlocuteur crée une synchronicité neurale qui fera que l’esprit de ce dernier va « s’apparier » au vôtre. Les émotions voyagent facilement d’une personne à l’autre en transmettant des messages importants que notre cerveau décode. L’une des façons les plus efficaces pour communiquer ses idées  est de partager ses sentiments. En exprimant nos sentiments, nous façonnons l’état émotionnel des autres et augmentons la probabilité qu’ils partagent  notre point de vue.

 

Les motivations

L’être humain est gouverné par le plaisir et la douleur. Tous nos comportements ont pour objectif de provoquer l’un et d’éviter l’autre.  Nous avons naturellement tendance  à promettre une récompense ou à agiter une menace pour pousser les autres à agir dans le sens que nous souhaitons. L’espoir d’une récompense suscite une action alors que la crainte d’une perte provoque l’inaction. Une menace est donc moins efficace que la promesse d’une récompense quand il s’agit de faire agir une personne dans le sens que l’on souhaite. Il convient de surmonter cet instinct qui nous pousse à mettre en garde au lieu de mettre l’accent sur le côté positif, sur la récompense immédiate ou à venir.

 

La faculté d’action 

La plupart des gens deviennent anxieux  et stressés lorsqu’on leur retire la capacité de contrôler leur environnement. Etre influencé par quelqu’un, c’est  donner à cette personne un contrôle sur nous-même.  Quand une personne sent qu’on affecte sa capacité d’agir, elle résiste. Une façon d’exercer le contrôle consiste à faire un choix. Comme nos propres choix sont suivis de meilleurs résultats, l’association du choix et de la récompense est tellement ancrée dans notre esprit que le choix lui-même devient gratifiant. La possibilité de choisir est perçu comme une récompense en soi. Attention cependant à ne pas donner trop d’options aux gens. Pour produire un impact, il nous faut souvent surmonter notre instinct de contrôle et proposer un choix.  

 

La curiosité

Le désir de savoir est humain. Nous sommes poussés à chercher l’information par le même principe neural que celui qui nous pousse à chercher eau, nourriture et sexe. Notre cerveau n’a pas oublié que dans des temps reculés,  l’information était nécessaire à la survie. Nous recherchons donc en priorité les bonnes nouvelles qui vont augmenter notre bien-être. Ne pas savoir permet de croire ce qu’on a envie de croire. Si la connaissance dont vous disposez peut permettre de combler le vide informatif d’une personne, mettez l’accent sur ce vide ; si elle peut aider les gens à améliorer leur environnement, expliquez clairement comment.

 

Le niveau de stress

Le stress se produit quand nous sommes menacés. C’est une réaction qui nous permet de faire face au danger pour survivre. Que nous soyons face à un lion prêt à nous dévorer ou dans un embouteillage qui va nous mettre en retard, les réactions de notre organisme sont les mêmes : augmentation du rythme cardiaque et respiratoire et réduction de l’activité des fonctions qui ne sont pas immédiatement nécessaires. En fonction de leur état émotionnel, vos interlocuteurs peuvent être réceptifs ou non à vos arguments. Pour influencer, il convient de rechercher la concordance ente les opinions que vous proposez et l’état émotionnel de l’individu qui vous fait face.

 

Une dernière chose : ces éléments sont également utilisés par les politiciens et les publicistes pour nous influencer. La victoire de Trump aux USA  et la présence de Marine Le Pen au second tour des présidentielles de 2017 en France ne sont pas dus au hasard.  

Je vous recommande vivement l’excellent livre de Tali Sharot (Docteur en Neurosciences) intitulé « Comment on nous influence » (en anglais « The Influencial Mind »). Vous pouvez également l'écouter parler de sa théorie dans une conférence TED.

 

Eugène Mpundu. 

https://moncoacheugene.fr

 

Source : Tali Sharot , « Comment on nous influence ».

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